Marketing
Hay principalmente 2 Perfiles de Negociación según publica la prestigiosa universidad de Harvard.
Cada persona utiliza en mayor o menor medida estas habilidades y ese uso define su
Perfil negociador:
Esto es útil para la venta al facilitarnos en gran medida como prepararnos adecuadamente al saber a quien se enfrenta uno en cuanto a perfil.
Los aspectos que cada negociación contempla incluyen esta lista:
Alternativas
Intereses
Opciones
Legitimidad
Comunicación
Relación
Compromiso
Con estas premisas definimos los perfiles
1) Negociador por posiciones
2) Negociador por intereses
1) suele regatear alguna variable (por ejemplo, el precio). Le preocupan sus intereses, sólo plantea una opción (la suya), habla pero no escucha y utiliza la falta de comunicación en su favor.
2) lleva alternativas en la recámara, busca áreas comunes e intenta ser creativo. Su forma de actuar se representa como una U invertida, no muy pronunciada.
Para llegar a cerrar una venta es interesante pues
Identificar los intereses de las partes
Plantear todas las alternativas
Ser creativos en las posibilidades de acuerdo
Construir argumentos razonables
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