El arte de negociar y persuadir

Allan Pease nos da las claves del marketing de hoy:

Reglas para el éxito en la venta, visitar más, visitar aún más y visitar mucho más, (o bien llamar más) con esta regla cobra mucho más valor la ley de la Media, con la que hallándola y sabiendo que resultados se obtienen con cada x visitas no se pierde la motivación ante las negativas de ciertos clientes, sino que forman parte de la estadística. Siguiente regla mejorar las medias (habrá que apuntar los resultados para saber donde se tiene el margen de mejora). Practicar, practicar y practicar = Mejorar, mejorar y mejorar.

No decirle al cliente lo que pensar que sea el quien diga lo que piensa así se sentirá dueño de la idea y siempre escuchar atentamente todo lo que diga.

Las 4 llaves: 1º rompa el hielo 2º descubra el botón caliente 3º pulse el botón caliente 4º obtenga el compromiso. Para obtener más información de los poco habladores; crear puentes con preguntas abiertas que inviten a explayarse y escuchar; asentir con la cabeza constantemente ante el interlocutor genera una corriente positiva de interacción; usar breves frases de ánimo apoyando que sigan hablando de lo que hablen; mantener el control visual haciendo que dirijan la mirada a lo que se está tratando o diciendo por ejemplo mediante un boli; usar el efecto espejo haciendo lo mismo que haga el otro gestos y posturas para generar confianza; ir al mismo paso sincronizando las maneras de hablar o gesticular, entonación, inflexión y velocidad la importancia es vital a la hora de tratar por teléfono sobre todo vigilar la velocidad nunca mayor al otro.

Al hablar poner las palmas de las manos hacia arriba no para abajo ni apuntando con el dedo índice extendido. El apretón de manos desde una altura igual, o en todo caso ofrecer la mano por abajo como signo de sumisión. Nunca coger con las dos manos. Aprender a usar para saludar la mano izquierda por si acaso se tiene la derecha ocupada.

Sonreir siempre. Respetar el espacio personal y no tocar si no nos tocan. Ir vestido como esperaría la otra persona que fuéramos vestidos.

No cruzar los brazos aunque se esté cómodo y tratar de que la audiencia no los cruce ni por la temperatura de la sala, ni por poner sillas sin reposabrazos o muy juntas, y haga que la gente los separe y los mueva haciéndoles participar. Nunca se toque la cara ni cerca de la cabeza o el cuello. Proyecte siempre una imagen agradable de aspecto, vestuario, salud, olor etc, como en sex code pero para tratar con cualquiera y más aun para vender.

Las 5 preguntas de Oro:

¿Cuál es su prioridad numero 1? Pregunta real porqué os uniríais a mi proyecto, porqué haríais lo que quiero que hagáis

¿Porqué ha elegido esta? Porque por ese motivo haría lo que quiero que haga

¿Por qué es tan importante para usted? Repite tu motivo, tu porque = tu botón caliente

¿Cuáles son las consecuencias de no tener esa oportunidad? Que pasaría si no te unieras a mi proyecto o si no hicieras lo que quiero

¿Por qué le preocupa tanto? Repita la prioridad principal. Resume porque haría lo que quiero, y que pasaría si no lo hiciera

La gente todo lo que hace lo hace para ganar dinero o para evitar un dolor. FMP=factor motivacional primario:

Ingresos Extra / Libertad Financiera / Tener Negocio Propio / Más Tiempo Libre / Desarrollo Personal / Ayudar a los Demás / Conocer Gente Nueva / Jubiliación / Dejar un Legado